口述/孫立群 整理、編輯/ 張萍

范蠡是中國歷史上的一代奇人，司馬遷說“范蠡三遷皆有榮名”。史書中有語概括其平生：“與時(shí)逐而不責(zé)于人”；世人譽(yù)之：“忠以為國；智以保身；商以致富，成名天下”。他的人生之路，經(jīng)商之道值得我們重新審視。結(jié)合春秋戰(zhàn)國的歷史進(jìn)程，南開大學(xué)孫立群教授為我們解讀了范蠡豐富多彩的人生和他的人格精神。

孫立群

南開大學(xué)歷史學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師

三智道商國學(xué)院特聘導(dǎo)師

春秋到戰(zhàn)國的巨變

從春秋到戰(zhàn)國，由于生產(chǎn)力的提高，生產(chǎn)效率、生產(chǎn)果實(shí)明顯增加。經(jīng)濟(jì)發(fā)展，社會(huì)變化，造成社會(huì)制度的不平衡。動(dòng)蕩、變革，貴族制向平民社會(huì)發(fā)展，傳統(tǒng)制度如宗法制、世卿世祿、井田制、工商食官、學(xué)在官府在動(dòng)搖，依附性減弱，社會(huì)活化。

春秋講“尊王”，戰(zhàn)國無人講；春秋貴族“世卿世祿”制，戰(zhàn)國開布衣卿相之局；“田里不鬻”變成土地可以買賣；從“工商食官”到私人商業(yè)、手工業(yè)出現(xiàn)；從“學(xué)在官府”到學(xué)問下移，新興士階層出現(xiàn)。春秋時(shí)代，生產(chǎn)力得到發(fā)展——鐵器的產(chǎn)生，牛耕、水利事業(yè)、施肥的推廣，青銅制造、手工業(yè)的發(fā)展。鐵器是當(dāng)時(shí)最實(shí)用的工具。農(nóng)業(yè)和手工業(yè)的發(fā)展帶來經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展主要表現(xiàn)在商人活躍，城市發(fā)展，商人的自由度提高，不限制在一個(gè)地方從商。

到了戰(zhàn)國，變法與改革促進(jìn)了封建制度的確立和完善；變法與改革充滿了曲折與反復(fù)，促進(jìn)了社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步。封建君主專制制度和官僚制度在各國相繼建立，出現(xiàn)了地主制度經(jīng)濟(jì)和活躍的士階層，社會(huì)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)新格局。

鐵器的普遍使用，生產(chǎn)力水平提高，社會(huì)經(jīng)濟(jì)得到新發(fā)展。戰(zhàn)國是一個(gè)戰(zhàn)爭時(shí)代，兼并戰(zhàn)爭激烈，合縱連橫，同時(shí)也是中國思想文化的黃金時(shí)代，諸子蜂起，百家爭鳴，思想文化科技取得新成就。

井田制的破壞使農(nóng)民對自耕份地的占有關(guān)系加強(qiáng)，出現(xiàn)自耕農(nóng)小土地所有制；貴族階級的分化，也使一部分貴族下降為自耕農(nóng)。戰(zhàn)國初期，軍功貴族通過賜予和買賣取得土地；同時(shí)，商人、貨幣持有人也通過買賣取得土地，他們和軍功貴族一起成為新興大土地所有者。春秋末期，農(nóng)奴大量出現(xiàn)，其稱呼隱民、私屬徒、賓萌、族屬等。

原屬官府的工商，春秋末期已有很多人成為擁有不同生產(chǎn)資料和資金的個(gè)體工商業(yè)者，其中還有少數(shù)人成了大手工業(yè)作坊主和大商人。此時(shí)獨(dú)立的商人也出現(xiàn)了。如弦高、范蠡、子貢等。司馬遷認(rèn)為，由于子貢的經(jīng)商足跡遍布天下，孔子的名揚(yáng)天下有子貢經(jīng)商宣傳相得益彰的影響。

隨著農(nóng)業(yè)、手工業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，社會(huì)分工的擴(kuò)大，農(nóng)夫要“以粟易械器”，手工業(yè)工人要“以械器易粟”，都要通過市場進(jìn)行交換。貴族、官僚、地主的剝削所得主要是農(nóng)副產(chǎn)品，他們也要通過商人的手換取大量的奢侈品。由于商品交換的需要，于是，民間商業(yè)沖破官營商業(yè)的藩籬而發(fā)展起來。當(dāng)時(shí)到處都有不合法的市場，為了增加財(cái)政收入，列國也承認(rèn)私商的合法存在而征收商稅，商人納過稅就可以在城里的市場上進(jìn)行貿(mào)易了。

孟子曾追敘商業(yè)生產(chǎn)的歷史：“古之為市也，以其所有易其所無者，有司者治之耳。有賤丈夫焉，必求壟斷而登之，以左右望而罔市利。人皆以為賤，故從而征之。征商自此賤丈夫始矣。”

春秋戰(zhàn)國的商業(yè)交換活動(dòng)有兩大類，一類是遠(yuǎn)距離的貨物運(yùn)輸——行商，一類是某個(gè)區(qū)域內(nèi)貨物的聚散——坐賈。戰(zhàn)國有的富有大商賈擁有雄厚的資本和勞動(dòng)力，動(dòng)輒用幾百輛大車轉(zhuǎn)運(yùn)貨物。如魏國大商人白圭采取“人棄我取，人取我予”的方法，獲取其利。呂不韋是戰(zhàn)國后期的大商人，他經(jīng)營可以獲利百倍的珠寶，與各國貴族、官僚打交道，后來竟爬到了秦國丞相的位置。

從春秋到戰(zhàn)國的社會(huì)變化，由貴族到平民，人的變化非常重要。戰(zhàn)國的社會(huì)結(jié)構(gòu)，使人擁有流動(dòng)的自由、從商的自由、思考的自由。這就是范蠡生活的時(shí)代。

   奇才范蠡

范蠡，子少伯。楚國宛城三戶（今河南南陽）人。生于約公元前536年，約卒于公元前448年。杰出的政治家、軍事家，中國古代商人的鼻祖，中國最早的慈善家。“忠以為國，智以保身。商以致富，成名天下。”（李斯語）

范蠡，越國大夫，上將軍，春秋末期著名的政治家、軍事家和商業(yè)家。范蠡扶助越王勾踐，臥薪嘗膽，十年教訓(xùn)，十年生聚，終于完成復(fù)國大業(yè)。“飛鳥盡，良弓藏；狡兔死，走狗烹。”范蠡深知越王為人長頸鳥啄，可以共患難，不可共安樂，審時(shí)度勢，激流勇退，棄官從商，避開了政治漩渦。

但是，范蠡的歷史評價(jià)并不高。班固《漢書古今人表》將他列為“智人”；劉劭《人物志》說：思通道化，策謀奇妙，是謂術(shù)家，范蠡、張良是也。我認(rèn)為，這種評價(jià)貶低了范蠡的價(jià)值，范蠡是中國歷史上為數(shù)不多的從政壇退下來之后“二次創(chuàng)業(yè)”的人，可能范蠡不是“忠臣”，他離開了勾踐，歷代君主不會(huì)表揚(yáng)這樣的人，范蠡的名聲遠(yuǎn)不如諸葛亮、岳飛等有名的忠臣。

范蠡出身貧寒，但聰敏睿智、胸藏韜略，少年有志，時(shí)人未知。《越絕書》里說他“一癡一醒，時(shí)人盡以為狂。然獨(dú)有圣賢之明。人莫可與語”“被發(fā)佯狂不與于世”。《史記·越王勾踐世家》中說他“佯狂倜儻負(fù)俗”——假裝瘋癲，很灑脫，與一般人的行為不一樣。

時(shí)任宛縣縣令的文種，有政治抱負(fù)，希望能找到志同道合者，共同干一番大事業(yè)。他對范蠡早有耳聞，覺得此人不俗，很想請他出山，派小吏前去聯(lián)系。小吏回來說：“范蠡本國狂人，生有此病。”文種卻獨(dú)具慧眼，聽后哈哈大笑：“吾聞士有賢俊之資，必有佯狂之譏，內(nèi)懷獨(dú)見明，外有不知之毀，此固非二三子之所知也。”（《史記·越王勾踐世家》）。文種還認(rèn)為“狂夫多賢士，眾賊有君子”（《越絕書》），所以親自去找范蠡。在第一次遭到范蠡惡作劇后，文種再次上門表示了誠意。兩人“抵掌而談”“終日而語” “疾陳霸王之道”“志合意同，胡越相從”。由此可得知，人才的出現(xiàn)，必須有伯樂的發(fā)現(xiàn)。而一個(gè)人才必備兩個(gè)條件，一是才華，二是身體。

大約在公元前511年，范蠡25歲左右，和文種離開楚國，先向吳國進(jìn)發(fā)。將到吳國的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)吳國已有兩位名人——伍子胥和孫武。我們知道，過多的頂級人才集中在一個(gè)單位，未必是什么幸事。而相對力量較弱的越國，對人才的需求更為迫切。當(dāng)時(shí)的越王勾踐，吸納了范蠡與文種。

范蠡從政

范蠡從政，是他人生的轉(zhuǎn)折。他的行為舉止放蕩不羈，人性率真，頗有道家風(fēng)范，但他并非頹廢，不是悲觀主義者，在內(nèi)心，范蠡還是有治國平天下的宏大志向的。他的思想特征，可稱儒道互補(bǔ)或外道內(nèi)儒。

公元前496年，吳王闔閭攻打越國，然而在檇李（浙江嘉興）之戰(zhàn)中大敗，被擊中腳趾，因傷勢過重，不久死去。吳王闔閭且死，告其子夫差曰：“必毋忘越！”（《史記·越王勾踐世家》）

公元前494年，勾踐聽說吳國日夜演練士兵，準(zhǔn)備向越國報(bào)仇，打算先發(fā)制人，再來個(gè)檇李大捷。范蠡力諫：天道要求我們盈滿而不過分，氣盛而不驕傲，辛勞而不自夸有功。勾踐不聽范蠡勸諫，執(zhí)意出兵。范蠡預(yù)料此戰(zhàn)兇多吉少。

果然，越國遭遇會(huì)稽山大敗。范蠡勸勾踐答應(yīng)吳國的任何條件以求保全性命，“卑辭厚禮以遺之，不許，而身與之市。”而吳王沒有聽伍子胥“今不滅越，后必悔之”的進(jìn)言，罷兵而歸。

按照吳越雙方議和的條件，越國戰(zhàn)敗過了兩年，越王勾踐將要帶著妻子到吳國當(dāng)奴仆，他想帶文種。范蠡愿隨勾踐同行，說：“四封之內(nèi)，百姓之事……蠡不如種也。四封之外，敵國之制，立斷之事……種亦不如蠡也。”可以看出，范蠡對自己有清醒的認(rèn)識，且具有敢于擔(dān)當(dāng)?shù)母哔F品格。

吳王夫差想勸范蠡離開勾踐，到吳國幫助夫差，而范蠡毫不動(dòng)搖，很坦然說道：“臣聞亡國之臣，不敢語政，敗軍之將，不敢語勇。臣在越不忠不信，今越王不奉大王命號，用兵與大王相持，至令獲罪，君臣俱降，蒙大王鴻恩，得君臣相保，愿得入備掃除，出給趨走，臣之愿也！”

在夫差病時(shí)，范蠡還指使勾踐嘗夫差之糞便，迷惑夫差。這是范蠡導(dǎo)演、勾踐出演的一出荒誕劇，演出成功對勾踐的前途起了至關(guān)重要的變化。經(jīng)過此事，吳王被深深地感動(dòng)，對勾踐動(dòng)了惻隱之心。而在政治當(dāng)中，摻入了個(gè)人私情，注定夫差的結(jié)果是悲慘的。

戰(zhàn)爭之后，越國幾乎跌到谷底，且其在復(fù)興之時(shí)，要慎之又慎，切不能讓吳國有所察覺。范蠡建議勾踐勸農(nóng)桑，務(wù)積谷，不亂民功，不逆天時(shí)。先抓經(jīng)濟(jì)，繼而親民，穩(wěn)定社會(huì)。施民所善，去民所惡。協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，內(nèi)親群臣，下義百姓。有人生病，勾踐親自去慰問。有人去世，就親自去辦喪事。對家里有變故的免除徭役。一系列的措施，使百姓得到安定。

為了提高軍事力量，范蠡重建國都城。在建城的過程中，范蠡建了兩座城，一座小城，一座大城。小城是建給吳國看的，而大城建得殘缺不全，面對吳國的方向，不筑城墻。這樣就迷惑了夫差。重視軍隊(duì)訓(xùn)練，提高士氣，增加戰(zhàn)斗力，組織了敢死隊(duì)，以最高金額獎(jiǎng)勵(lì)。為了進(jìn)一步迷惑夫差，范蠡又投其所好，派人送給他最喜好的東西，以討夫差的歡心。還向夫差進(jìn)獻(xiàn)美女，消磨夫差的意志。

公元前476年，伐吳的條件終于成熟了，此時(shí)夫差傾全國之力，北上中原爭霸，使國力嚴(yán)重消耗，后方空虛，唯獨(dú)老弱與太子留守。越國經(jīng)過近20年的精心準(zhǔn)備，國力強(qiáng)大，范蠡建議勾踐立即興兵伐吳。公元前473年，吳軍全線崩潰，吳王夫差逃到姑蘇臺上固守，同時(shí)派出使者向勾踐乞和，祈望勾踐也能像20年前自己對他那樣寬容，允許保留吳國社稷，而自己也會(huì)像當(dāng)年的勾踐一樣倒過來為之服役。勾踐動(dòng)搖了，這時(shí)范蠡站出來，陳述利弊，平復(fù)了勾踐動(dòng)搖的心態(tài)。夫差自殺的時(shí)候，想念起伍子胥，認(rèn)為自己愧對伍子胥，以至于造成如今的結(jié)果，遂蒙面自殺。

儒商鼻祖

滅吳后，范蠡向勾踐提出了自己隱退的想法。勾踐極力挽留，并威脅他說，如果堅(jiān)持要走的話，就會(huì)殺掉范蠡及其妻子。但范蠡并不動(dòng)搖，決然地走了。

范蠡還告誡文種要知退，說高鳥已散，良弓將藏，狡兔已死，良犬就烹。越王為人，可共患難，不可共富貴。然而文種不聽。果然，后來勾踐賜文種一劍：“子教寡人伐吳七術(shù)，寡人用其三而敗吳，其四在子，子為我從先王試之。”種遂自殺。

范蠡輾轉(zhuǎn)來到齊國，變姓名為鴟夷子皮，帶領(lǐng)兒子和門徒在海邊結(jié)廬而居。戮力墾荒耕作，兼營副業(yè)并經(jīng)商，沒有幾年，就積累了數(shù)千萬家產(chǎn)。范蠡仗義疏財(cái)，施善鄉(xiāng)梓，他的賢明能干被齊人賞識，齊王把他請進(jìn)國都臨淄，拜為主持政務(wù)的相國。他喟然感嘆：“居官致于卿相，治家能致千金；對于一個(gè)白手起家的布衣來講，已經(jīng)到了極點(diǎn)。久受尊名，恐怕不是吉祥的征兆。”于是，才三年，他再次急流勇退，向齊王歸還了相印，散盡家財(cái)給知交和老鄉(xiāng)。

一身布衣，范蠡第三次遷徙至陶（今山東肥城陶山，或山東定陶），在這個(gè)居于“天下之中”（陶地東鄰齊、魯；西接秦、鄭；北通晉、燕；南連楚、越）的最佳經(jīng)商之地，操計(jì)然之術(shù)（根據(jù)時(shí)節(jié)、氣候、民情、風(fēng)俗等，人棄我取、人取我予，順其自然、待機(jī)而動(dòng)）以治產(chǎn)，沒出幾年，經(jīng)商積資又成巨富，遂自號陶朱公，當(dāng)?shù)孛癖娊宰鹛罩旃珵樨?cái)神，乃我國道德經(jīng)商——儒商之鼻祖。史學(xué)家司馬遷稱：“范蠡三遷皆有榮名。”史書中有語概括其平生：“與時(shí)逐而不責(zé)于人。”

范蠡豐富的經(jīng)營思想，都值得我們重新認(rèn)識。注意選擇經(jīng)商環(huán)境，把握有利時(shí)機(jī)，運(yùn)用市場規(guī)律，做事有準(zhǔn)備，不盲目。據(jù)時(shí)而動(dòng)，得失均衡。范蠡關(guān)于把握時(shí)機(jī)的全面論述很有現(xiàn)代價(jià)值。他的待乏原則實(shí)際上是要求經(jīng)營者站在時(shí)機(jī)的面前，超時(shí)以待，就像以網(wǎng)張魚須迎之方能獲獵。

“知斗則修備，時(shí)用則知物，二者形則萬貨之情可得而觀已。”知道要打仗，所以要從各方面做好準(zhǔn)備，知道貨物何時(shí)需用，才懂得貨物的價(jià)值。只有把時(shí)和用這兩者的關(guān)系搞清楚了，那么各種貨物的供需情況和行情才能看得清楚。

抓住現(xiàn)時(shí)得時(shí)無怠，因?yàn)闀r(shí)不再來，天予不取，反為之災(zāi)。其三是從時(shí)而追。處于這種境況要講究一個(gè)快字，指出從時(shí)者，猶救火，追亡人。

銷售理論，貴出賤取。貴出如糞土，當(dāng)商品價(jià)格漲到最高點(diǎn)時(shí)，要果斷出手。貴上極則反賤。賤取如珠玉，當(dāng)商品價(jià)格跌落到最低點(diǎn)，要像珠玉一樣買進(jìn)，賤下極則反貴。

三八價(jià)格，農(nóng)末俱利。范蠡以為“夫糶，二十病農(nóng)，九十病末，末病則財(cái)不出，農(nóng)病則草不辟矣。上不過八十，下不減三十，則農(nóng)末俱利”。商人的利益受到損害，就不會(huì)經(jīng)營糧食商品；農(nóng)民的利益受到損害，就不會(huì)去發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。商人與農(nóng)民同時(shí)受害，就會(huì)影響國家的財(cái)政收入。最好的辦法就是由政府把糧食價(jià)格控制在八十和三十之間，這樣農(nóng)民和商人就可以同時(shí)獲利。

積著理論。“積著之理，務(wù)完物，無息幣。以物相貿(mào)易，腐敗而食之貨勿留，無敢居貴。”要合理地貯存商品，加速資金周轉(zhuǎn)，保證貨物質(zhì)量。

待乏論。范蠡主張把握商機(jī)，候時(shí)轉(zhuǎn)物。他遵循經(jīng)濟(jì)豐欠循環(huán)論經(jīng)商，提出“待乏論”，不要人等貨，應(yīng)讓貨等人。要準(zhǔn)備別人沒有的或想不到的貨物，這樣才能在市場上占據(jù)優(yōu)勢。

薄利多銷。范蠡主張逐十一之利，薄利多銷，不求暴利，這種非常人性化的主張，符合中國傳統(tǒng)思想中經(jīng)商求誠信、求義的原則。

范蠡“富好行其德”，是因?yàn)樗�意識到物聚必散，天道使然�！独献印酚性疲�“圣人不積，既以為人已愈有，既以與人已愈多。”范蠡從人有盛衰、泰終必否的道理中隱約感覺到久受尊名，不祥的道理，可以說與老子的思想有異曲同工之妙。

從范蠡豐富的人生經(jīng)歷，我們可以把握到他的精神，我想應(yīng)該包括：不斷進(jìn)取的奮斗精神；健全的人格精神；腳踏實(shí)地的務(wù)實(shí)精神；真誠經(jīng)商、智慧經(jīng)商的精神；回報(bào)社會(huì)的無私精神。（原標(biāo)題：解讀商圣范蠡）