從古至今，規(guī)則一直決定著一個(gè)組織的成敗，企業(yè)也不例外。

    在紛繁的商業(yè)活動(dòng)中，企業(yè)就像想擁有天下的組織，而消費(fèi)者就像百姓，如何獲得百姓的支持，完全看你的游戲規(guī)則。想要戰(zhàn)勝對(duì)手的最好方法就是制定一個(gè)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的規(guī)則——給消費(fèi)者帶去更多的好處，讓消費(fèi)者更有興趣參與。

    曾經(jīng)紅遍大江南北的《超級(jí)女聲》不是節(jié)目有多么專業(yè)、電視臺(tái)有多么大的影響或是有多少大牌明星的支持，其成功的關(guān)鍵就是它制定的規(guī)則非常巧妙，得到了太多人的關(guān)注與參與：無論年齡，無論是否專業(yè)，幾乎沒有任何參與的門檻限制，這樣的規(guī)則設(shè)定幾乎讓全中國喜歡唱歌的女性都成了他們潛在的關(guān)系群體。那么那些不愛唱歌的人和男性怎么加入進(jìn)來呢？于是在規(guī)則的作用下有了親友團(tuán)、粉絲團(tuán)、拉票團(tuán)等等。短信、電話等投票形式參與，人手一票，讓無關(guān)的人都有參與的沖動(dòng)，因?yàn)檎{(diào)動(dòng)民眾情緒的最好方法就是賦予其主人翁一樣的權(quán)利。同時(shí)，不設(shè)條條框框與增加大眾對(duì)比賽結(jié)果的影響力等規(guī)則，讓參加者覺得更能展現(xiàn)自我和獲得勝出的機(jī)會(huì)。

    發(fā)現(xiàn)舊規(guī)缺陷是建立新規(guī)的起點(diǎn)

    一個(gè)有效科學(xué)的新規(guī)則是具有強(qiáng)大力量的，一個(gè)新規(guī)則有時(shí)候意味著一種新的商業(yè)秩序的產(chǎn)生，甚至是一個(gè)新時(shí)代的開始。注定青史留名的商鞅正是帶著他一整套新規(guī)則走上歷史舞臺(tái)的，從而成就了封建統(tǒng)治下最偉大的一位改革家。

    公元前361年，商鞅入秦時(shí)，正值秦、魏敵對(duì)，商鞅作為衛(wèi)國人，又做過魏國的官吏，此時(shí)來投奔秦國，自然受到秦國從上到下的反對(duì)和敵視，包括秦孝公也有些猶豫。當(dāng)商鞅見到秦孝公后，一針見血地指出了秦國舊有體制與法律的缺陷。隨后，商鞅又給出了廢除世卿世祿制、建立中央集權(quán)制、重視農(nóng)產(chǎn)、改革軍隊(duì)、發(fā)展經(jīng)濟(jì)等改革措施，同時(shí)向秦孝公講述自己主張的“帝道”、“王道”、“霸道”。秦孝公大喜，封商鞅顯官，令其進(jìn)行廢舊規(guī)立新法的強(qiáng)國改革。

    在確立新規(guī)則之前，對(duì)舊有規(guī)則進(jìn)行仔細(xì)研究非常重要，因?yàn)椋�新�?guī)則只有解決了舊規(guī)則中不能解決的問題，才有存在的基本價(jià)值，而后才是新規(guī)的其它功能。但是，新規(guī)也不能僅僅是為舊規(guī)則打補(bǔ)丁，更要自成體系。

    最初家電市場(chǎng)的促銷手段多是以降價(jià)為主，后來規(guī)則豐富了些，比如買大件家電贈(zèng)送小家電，甚至想出了買家電送電費(fèi)的銷售規(guī)則。但是，價(jià)格優(yōu)惠的力度太大，商家利潤降低了，力度太小消費(fèi)者不感興趣，因此，消費(fèi)者的參與熱情都不高。后來有家電企業(yè)發(fā)現(xiàn)了原有銷售規(guī)則中的一個(gè)缺陷，那就是，消費(fèi)者購買新家電的原因多數(shù)不是因?yàn)樵瓉砑抑袥]有該類家電或該家電已經(jīng)損壞，而是打算更新?lián)Q代。但問題是，更換了新產(chǎn)品后，原有的家電成了負(fù)擔(dān)，留之無用，棄之可惜，這樣一來即使購買新家電打折的力度再大，也無法抵消消費(fèi)者的這個(gè)影響購買的重要負(fù)面因素。于是就有了補(bǔ)充原有銷售規(guī)則缺陷的新規(guī)則——家電以舊換新，折抵一些購機(jī)款，還同時(shí)消化了消費(fèi)者手里多余的家電，而商家收回舊家電，很多零件可以再利用，因此，付出的促銷成本反倒更小，而消費(fèi)者也愿意接受。這種彌補(bǔ)舊有規(guī)則不足的新規(guī)則得到了迅速的推廣與普及，現(xiàn)在國家都開始倡導(dǎo)這種雙贏的規(guī)則，成效非常顯著。

    新規(guī)需要堅(jiān)定不移的執(zhí)行

    商鞅在推行變法時(shí)非常清楚，改革是一條艱險(xiǎn)之路，不僅要有正確的主張，更要有能力與方法去對(duì)抗那些利益受到損害的保守派勢(shì)力。因此，簡(jiǎn)單的彌補(bǔ)秦朝舊有體制的漏洞只是治標(biāo)，不能改變秦國的根本，也不能徹底消滅保守勢(shì)力的威脅，一旦改革遇到困難，這些保守勢(shì)力反撲，不僅前功盡棄，自己還可能落得個(gè)身首異處，在當(dāng)時(shí)，這樣的事例屢見不鮮。于是，商鞅幾乎廢止了所有舊法，與舊法一起根除的還有那些可能對(duì)抗的保守勢(shì)力及利益受損者們。

    前面提到，新規(guī)需要補(bǔ)充舊規(guī)的不足，但是不可僅僅是補(bǔ)充，一個(gè)成功的新規(guī)要具有顛覆舊有規(guī)則的能力，也只有這樣才能對(duì)事物有本質(zhì)性的逆轉(zhuǎn)作用，對(duì)于沉疴痼疾更要如此。所謂“不破不立”，指的就是要對(duì)原有事物徹底顛覆，否則，只對(duì)原有規(guī)則進(jìn)行微調(diào)或補(bǔ)充，在這樣的土壤上新規(guī)是無法生存成長的。但破除舊有、改立新規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)很大，這也是沒人愿意做或很少有人做成功的原因之一。從中國歷代的變法來看，取得成功的例子并不多，更多的是變法者面對(duì)舊有規(guī)則維護(hù)者的卷土重來，隨著剛剛萌芽的新規(guī)一起消亡。

    在商業(yè)活動(dòng)中也是這樣，一個(gè)新的規(guī)則想取得明顯的成效，自然也要顛覆傳統(tǒng)規(guī)則，這樣才有生存立足的可能。

    一個(gè)新規(guī)則的推出難免不夠成熟，可能會(huì)有調(diào)整，但是切忌頻繁大幅度調(diào)整，盡可能實(shí)施之前做好充足論證與小范圍試點(diǎn)試驗(yàn)，否則再好的新規(guī)也會(huì)在反復(fù)調(diào)整中讓參加者失去興趣。

    當(dāng)時(shí)的秦國因?yàn)榫�王�?qiáng)國心切，不斷推出各種新法令，但是隨后發(fā)現(xiàn)新法令有很多缺陷，于是，又恢復(fù)原有法令或是再改為其它法令，百姓們?cè)谡�府的朝令夕改中�?duì)國家的新政已經(jīng)不像當(dāng)初那樣重視，都以為過不了多久又會(huì)變更，所以沒幾個(gè)人認(rèn)真學(xué)習(xí)與遵守。

    商鞅清楚，在這種氛圍中推出再精妙的新法也很難得到實(shí)施與貫徹，而不能迅速實(shí)施見效，則意味著巨大的風(fēng)險(xiǎn)——時(shí)間久了，改革支持派的動(dòng)搖、反對(duì)派的攻擊會(huì)讓變法走向衰亡。于是，商鞅想了一個(gè)辦法，讓百姓看到國家立新法的決心與不會(huì)再隨意改變法令的態(tài)度。他命人在都城的南門立了一根木頭，在木頭旁邊張貼一張榜文：能夠把這根木頭從南門搬到北門者，賞十金。百姓以為國家又要搞什么鬧劇，就都紛紛圍觀，卻沒人去揭榜，商鞅見狀將賞金提高到五十金，終于有一個(gè)人半信半疑地把木頭從南門搬到了北門，結(jié)果順利地得到五十金。由此百姓們對(duì)商鞅，對(duì)秦國言出必行的作風(fēng)都產(chǎn)生了信任，新法規(guī)得以順利推行。

    不久，太子觸犯了新法令，商鞅堅(jiān)定奉行新法，依法辦事，對(duì)太子予以警告及糾正，又將太子的兩位老師以教徒不嚴(yán)為由，處以嚴(yán)厲的刑罰，這樣一來全國上下都不敢違背新法，法令得以迅速發(fā)揮作用。

    愛普生曾經(jīng)做過一次“用戶鼓勵(lì)計(jì)劃”，鼓勵(lì)用戶購買正品耗材，如打印機(jī)墨盒、復(fù)印機(jī)的硒鼓等。但是，由于活動(dòng)缺乏科學(xué)論證，存在一些規(guī)則上的缺陷，于是在全球市場(chǎng)推廣該活動(dòng)時(shí)不得不多次對(duì)活動(dòng)規(guī)則進(jìn)行調(diào)整。對(duì)該活動(dòng)有興趣的消費(fèi)者在愛普生反復(fù)調(diào)整規(guī)則中慢慢失去了興趣，對(duì)品牌形象無疑造成了一定損傷。

    共贏是新規(guī)成功的唯一規(guī)則

    一些新規(guī)則，新法令，往往因?yàn)椴荒芎芸煲娦Ф�失敗。所以，在推行新�?guī)時(shí)，最好能拋出一些利益為誘餌，吸引大家參與到這個(gè)局中，而非是與之對(duì)立。商鞅變法的速度很快，為的就是能馬上見到效果，讓大家嘗到甜頭。為了達(dá)到這個(gè)目的，商鞅甚至先采取了一些治標(biāo)不治本的方法，因?yàn)檫@樣的手段很容易見到效果，這樣一來百姓見變法對(duì)自己有利，就都擁護(hù)，貴族、官吏大部分也在改革中嘗到了甜頭，除了少部分利益受損者外，都擁護(hù)新法，秦孝公見到這樣的情景，自然更堅(jiān)定了支持商鞅變法的決心。即使是反對(duì)派，因?yàn)檎也坏椒磳?duì)的借口，也沒法公開反對(duì)。當(dāng)大部分人都被利益的甜頭拉進(jìn)游戲之后，接下來就要按照商鞅制定的規(guī)則來玩了。這個(gè)時(shí)候他才放棄做表面文章，抓改革的根本，啃難啃的硬骨頭。這個(gè)時(shí)候因?yàn)榇蠹叶技尤脒M(jìn)來，成為了一條船上的人，即使有人有反對(duì)的意見，也不好公開提出。

    顯而易見，一個(gè)規(guī)則想得以存立，必須要符合大多數(shù)人的利益。商鞅的改革之所以很順利，也和他能夠創(chuàng)造共贏有關(guān)，所謂共贏，就是對(duì)上——君王滿意，對(duì)下——絕大多數(shù)官吏、貴族、百姓滿意。當(dāng)然，不可能讓所有人滿意，只要大部分人對(duì)你提出的新規(guī)則滿意就容易推行開來。歷史上那么多的變法失敗，主要原因就是只照顧到了一方，或少數(shù)人的利益，如單純維護(hù)皇權(quán)的變法，導(dǎo)致眾百姓甚至官員的反對(duì)，而只為百姓謀福祉的改革變法則會(huì)受到上層利益受損者的打壓。

    商鞅推行的新法規(guī)主要有三個(gè)方面：首先是廢除舊世卿世祿制，官員的晉升要根據(jù)軍功、政績(jī)的大小決定，官吏甚至可以從立過軍功的士兵中選拔。設(shè)立二十個(gè)等級(jí)爵位，將卒在戰(zhàn)爭(zhēng)中斬?cái)呈滓粋�(gè)，授爵一級(jí)，可為五十石之官;斬?cái)呈锥�個(gè)，授爵二級(jí)，可為百石之官，以此類推。宗室貴族無軍功的，不得授爵位，這樣一來充分調(diào)動(dòng)了將士的進(jìn)取熱情，個(gè)個(gè)奮勇殺敵，這一點(diǎn)也成為了后來秦國軍隊(duì)被稱為虎狼之師的主要原因。雖然這一新規(guī)損害了一些貴族的利益，但是，由于上面受到秦孝公的支持，下面受到百姓和軍隊(duì)的支持，此項(xiàng)新規(guī)得以順利實(shí)施。

    其次，廢除分封制，實(shí)行郡縣制，國內(nèi)設(shè)置多個(gè)郡，一個(gè)郡內(nèi)設(shè)置多個(gè)縣，縣下設(shè)都鄉(xiāng)邑聚，地方有行政管理權(quán)，郡縣也設(shè)有軍隊(duì)，但是由中央集權(quán)統(tǒng)治。這樣的組成結(jié)構(gòu)會(huì)使國內(nèi)保持高度的穩(wěn)定，便于管理與快速調(diào)動(dòng)。實(shí)行什伍制度，秦的都鄉(xiāng)邑聚原來都是自然形成的大小居民點(diǎn)，現(xiàn)在均作為基層行政單位。居民登記于戶籍，分五家為一伍，兩伍為什，什伍之內(nèi)各家互相糾察，不告奸者腰斬，告奸者與斬?cái)呈淄�賞，匿奸者與降敵同罰。這樣一來更加固了秦國內(nèi)部的穩(wěn)定性。這些規(guī)定雖然觸動(dòng)了封地領(lǐng)主的利益，但是同樣得到了大多百姓和中央政權(quán)的支持。

    最后，商鞅大力發(fā)展農(nóng)業(yè)，因?yàn)檗r(nóng)業(yè)在當(dāng)時(shí)社會(huì)來講是一個(gè)國家立身之本，強(qiáng)國的基礎(chǔ)。《論語》中記錄了孔子認(rèn)為的一個(gè)強(qiáng)大國家的標(biāo)準(zhǔn)——足兵、足糧、民信。可見在那個(gè)生產(chǎn)力低下的時(shí)代里，糧食的重要性。于是，商鞅頒布法令，廢除“井田制”、實(shí)行土地私有制，允許土地買賣。這一點(diǎn)對(duì)于鼓勵(lì)百姓耕種起到了巨大的影響作用。這是戰(zhàn)國時(shí)期各國中唯一用國家法令的形式在全國范圍內(nèi)改變土地所有制的事例，這種創(chuàng)建也一直延續(xù)至今。同時(shí)，商鞅統(tǒng)一了度量衡，規(guī)范斗、桶、權(quán)、衡、丈、尺的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)提高生產(chǎn)力也起到了重要作用。

    在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中，一個(gè)規(guī)則是否能夠順利實(shí)施，和這個(gè)規(guī)則是否能夠創(chuàng)造雙贏息息相關(guān)。現(xiàn)在是一個(gè)共贏的社會(huì)，想自己多占便宜，讓對(duì)方吃虧，這樣的規(guī)則是沒法長久的。只有互利雙贏，大家才愿意加入你的游戲并遵守規(guī)則。

    商鞅是一個(gè)偉大的改革家，他的法家思想與聲音一直在中國歷史的長河中回蕩，可以說商鞅開創(chuàng)的不僅僅是一些規(guī)則法條，他創(chuàng)建的更是中國一個(gè)新的社會(huì)秩序。

    規(guī)則是一種方法，是一種制度，一種秩序，一種文化，但規(guī)則又不止于此。因?yàn)椋��?guī)則不僅僅是一種“術(shù)”，更是一種“道”。世間萬物都因規(guī)則而生——日月分晝夜更替，四季以冷暖輪回。自然、社會(huì)、市場(chǎng)、企業(yè)，甚至一個(gè)家庭，都是建立在一套規(guī)則之上的，如果能把規(guī)則上升到戰(zhàn)略的高度，規(guī)則對(duì)企業(yè)來講就是一種強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力！【原標(biāo)題：商鞅變法中的商戰(zhàn)規(guī)則】