他步步為營，讓曾經瀕臨破產的仰天洼茶場起死回生，年銷售收入達數千萬；他兵行險著，借茶樓、茶文化休閑館，以“醉翁之意不在酒”的謀略出奇制勝；他謀定后動，在鄭州堅持“批發先行、專賣跟進”的戰術，誓要邁過阻擋仰天雪綠做大做強的這道坎。
 

     他就是河南仰天雪綠茶葉有限公司董事長王章春。對于他來說，近12年來的努力，既是一場名茶的“王氏救贖”，也是一場個人的“君子豹變”。貫穿其間的，是他對茶道的多年堅守，以及對茶生意的攻守有道。

 

    初涉茶道

    王章春與茶的結緣，實屬偶然，卻無心插柳柳成蔭。
 

    18歲那年，王章春輟學進入家鄉的九華山茶場，一待就是10年，學會種茶、采茶、制茶、賣茶等技能。連他自己都沒想到的是，他在這不僅深深喜歡上茶，后來干脆做起了茶生意，一發不可收。

離開茶場后，王章春轉而成為一名茶商。篤信“做生意，就是做人；賣茶葉，就是交朋友”的他，在短短兩年之內，擊敗最大的競爭對手，甚至兼并附近三四家茶莊。
 

    人無遠慮，必有近憂。王章春很快意識到，若只銷售別人的茶葉，沒有自己的茶園、品牌，貨源、質量都難以保證。他要控制整個茶產業鏈。
 

    1998年，王章春以高于標底近兩倍價格，一舉拍下瀕臨破產的仰天洼茶場。在許多人看來，這是根“食之無味、棄之可惜”的“雞肋”，但他卻情有獨鐘。
 

    “那兒的仰天雪綠茶是高山茶，茶場所處的地理位置，以及土壤、氣候等條件都優越，茶的品質也非常好。早在上世紀80年代中期，它就先后被評為河南省地方名茶、河南省省級名茶。”王章春解釋說。

這種做法頗像是賭徒式的“押寶”，甚至可以說是破釜沉舟。如果失敗，王章春不僅要賠上家中全部資金，還將身陷眾親友的“討債門”。接手茶場的前3年，他仿佛墮入“投資——賠錢——投資”的惡性循環，“賠了30多萬元，欠了一屁股的債。”但王章春從未想過放棄，事實上，他已將自己推上絕境，“只有硬著頭皮往前沖，不然，前期投入的那么多錢不全打水漂了？欠別人的一堆債拿什么去還？”

“茶園管理不到位，包裝宣傳跟不上”，在分析出虧損的最主要原因后，王章春決定背水一戰。為此，他貸款數百萬，對原有茶園、廠房設備進行全面改造、升級；聘請專業人士精心設計茶葉包裝；在山上新建千畝茶園，以提升規模效益；每年在當地媒體上動輒投入數十萬元營銷費用。
 

    慶幸的是，王章春最后賭贏了，雖然贏得并不輕松。
 

    正如《孫子兵法》所言：投之亡地然后存，陷之死地然后生。靠借資、貸款連續3年“輸血”后，仰天洼茶場終于經脈暢通，重現生機，并于第四年扭虧為盈。此后，仰天雪綠一路順風順水，銷售業績以30%的速度逐年攀升。

 

    攻守有術

 
    如果將王章春的茶生意比作下象棋，他就像一位謀定而后動的高手。此前在仰天洼茶場數年的辛苦經營，更像是棋局開盤時的構架守勢。在確定后防可以無憂后，他才從容不迫地調炮出車、跳馬進卒，越過楚河漢界，決戰千里之外。
 

    即使是進攻，王章春也習慣步步為營、穩中求進，這從他的“三步走戰略”，即從茶場到移師縣城，再從固始到挺進信陽，又從信陽到進軍鄭州，清晰可見。但在念好“穩字真經”的同時，他也會鋌而走險，當然，這并非不假思索的魯莽行事。
 

    固始縣城，被王章春稱為“根據地”。而構筑“根據地”的標志性事件，應是2003年建造“仰天雪綠”茶樓。當時他的茶生意剛有些起色，他就再次不顧親友勸阻，斥資800萬元建起一座以茶樓為主的四層樓房。許多人認為他瘋了，但他很早就意識到，靠單純地銷售茶葉來獲取利潤，是最原始也是最虛弱的方式。茶樓，不過是他突破傳統思維的嘗試。
 

    茶樓的設計源自典雅凝重的“徽派”建筑風格，同時濃縮了中國古代江南水鄉和現代室內設計理念，不管是鏤空的隔扇，還是雕花的臺面，抑或古樸的盆架，都流露著深厚的古典雅致的文化底蘊。在一個個風格迥異的包間內，人們不僅可以品茶，還可以娛樂、聚會等，“開業以來，生意一直不錯，還直接拉動了仰天雪綠茶葉的銷售。”王章春說。
 

    這也是固始縣第一家集休閑娛樂為一體的茶樓。它的存在，為當地茶商提供了一個可以借鑒的賣茶樣板，也為仰天雪綠站穩固始市場立下了汗馬功勞。
 

    繼此之后，王章春又揮出大手筆之作。2006年，他投資近400萬元，在信陽市浉河區開設仰天雪綠文化休閑館，該館在茶樓的基礎上創新，既增設酒吧、KTV等娛樂休閑元素，又融入“良子足浴”的現代化健康養生場館。正是憑借這些經營創新，仰天雪綠得以在茶樓林立的信陽市區擠得一席之地，且在次年即創收200多萬元，此后每年都以50%的速度遞增。
 

    固始、信陽的兩次嘗試，王章春都兵行險著，慶幸的是，他每次都奏響凱歌。但在2008年，當他決定進軍省會城市鄭州時，并沒有復制上述的成功模式，而是選擇在茶商最為集中的國香茶城開設旗艦店，“以優惠政策招攬經銷商，借其影響消費者。”這種看似保守的做法，卻折射出他的謹慎和理性，“在鄭州，營銷和運營成本比固始和信陽高出好幾倍，況且仰天雪綠在消費者的心中，名聲還不夠響亮，如果一味照搬兩地模式，肯定會失敗。”
 

    突圍之路

 
    可以說，挺進鄭州是“三步走戰略”中最為重要也最為艱難的一步。但仰天雪綠的情況不容樂觀，旗艦店投用以來，年銷售收入不足300萬元，甚至占不到年銷售總收入的8%，“原定的2~3年內，實現1000萬元的銷售目標，現在看來很難實現。”王章春坦言。
 

    素來穩健的王章春，迫切渴望改變這一狀況。因為，在他的心中，始終孕育著一個偉大的夢想：將仰天雪綠打造成中國名茶，讓五湖四海的人都能品味它的清香。也許，在有些人看來，這更像是天方夜譚，但他認為這是為期不遠的夢。
 

    “仰天雪綠屬于高山茶，內含有機物豐富，持嫩性也非常好。曾先后榮獲河南省名牌農產品、信陽市茶葉大會金獎、世界綠茶大會金獎等，是繼信陽毛尖之后的名茶新秀。”王章春最大的信心，即來源于此。
 

    他曾這樣描述他的圓夢路徑：“用兩三年的時間，通過經銷商和專賣店兩條腿走路的方式，在鄭州及下轄縣市精耕細作，時機成熟后，再重點布局北京、上海、廣州等一線城市，以茶葉專賣的形式攻打全國市場。”顯然，他深諳“得鄭州者得中原，得中原者得天下”的道理，也清楚鄭州將是他繞不過去的坎。
 

    但在一年多的摸索后，王章春已經找到突圍之道。除上述策略外，“今年還要依托鄭州旗艦店，組建自己的茶葉銷售公司，不惜重金招攬優秀的營銷人才，以重點培育并開拓鄭州市場。”為此，他表示，未來三年，將在鄭州投放500萬元的宣傳費用。如果這一切進展順利，解開鄭州的“困局”，將指日可待。
 

    其實，造成鄭州之困的一個很重要原因，是資金鏈不夠強大，而茶產業對資本的依賴性很強。“無論是擴建茶園，還是營銷宣傳，或者在大城市建店，都需要龐大的資金支持。”
 

    王章春曾考慮引進戰略投資，但又擔心“引狼入室”，因此，他過去都以滾雪球的方式自我“造血”，但這種方式速度太慢，且成效不太顯著。多方取經后，他決定走資本市場的“輸血”道路：“力爭在3年左右的時間內，將仰天雪綠以捆綁方式實現上市。”在他的手中，還有業績不錯的房地產等投資項目。
 

   無論上市之路如何，可以預料的是，未來幾年內，受益于信陽市“十二五規劃”中鼓勵茶產業做大做強的相關政策，以及仰天雪綠度假村的生態旅游帶動，加上2009年底獲批為河南省級農業產業化龍頭企業，仰天雪綠有望迎來快速發展期。
 

    利好的消息不止這些。等到仰天洼茶場新建的萬畝茶園投產后，仰天雪綠的年產茶量將從現在的60萬噸躍升到150萬噸，從而徹底改變其每年供不應求的局面。因為堅持走的是中高檔茶路線，屆時它的年銷售收入也將暴漲，甚至有望躋身河南茶產業界的“億元俱樂部”，躥升為名副其實的行業佼佼者。(作者: 馬俊冰)（原標題：王章春：茶生意的攻守之道）