他初中畢業后就跟著家人學做生意，做餅干經銷商時，他嘗試從“坐商”到“行商”的轉變，并以讓出50%股份的氣魄，把廣東一個大型餅干企業拉到河南落戶，并完成了對該公司的并購。目前，他旗下的企業已經躋身中國餅干行業前五強。從一個“替人作嫁”的批發商到河南餅干業的大腕，朱東海只用了短短10年時間便華麗轉身。□今報記者 李凌
   
    ●不做等生意上門的 “坐商”，要做跑市場的“行商”
   
    從小就跟著家人學做生意的朱東海有著獨到之處，他負責家族的餅干生意時開始轉變觀念，讓經銷商從“坐商”變為“行商”。

    朱東海兄妹七人，他最小。在他上小學的時候，他的幾個哥哥姐姐便合伙做生意，開始經銷啤酒，短短幾年過去了，他的家族逐漸壟斷了安陽近一半的啤酒市場，而后，又開始經銷餅干，生意越做越大。

    朱東海初中畢業后就跟著家人學做生意。6年以后，隨著家族經銷的產品品種越來越多，兄妹七人便進行了分工，朱東海專門負責餅干生意。

    這時，他開始流露出做生意很獨到的一面。當時，做批發生意的人被稱為“坐商”，意思就是坐在那里不動，等待別人上門進貨。因為在上個世紀80年代，正是批發市場盛行的年代，一般的商店想進貨，都是自己直接到批發商那里進貨，而批發商只需坐在店里等人上門即可。

    朱東海想的就和別人不一樣：“坐在那兒等生意上門，很被動，我為什么不能主動出擊，變‘坐商’為‘行商’，出去跑市場？”

    如果是現在，朱東海的想法自然非常普通，但在當時，這種想法便很前衛了。因為，“坐商”是粗放型經營，基本沒有什么營銷模式可言，更談不上銷售計劃；而“行商”，則意味著要開發新客戶，需要制定銷售計劃和促銷政策。在此之前，安陽還沒有人這樣嘗試過。

    朱東海買了輛二手面包車，帶著餅干到處推銷，見商店就進，對商店老板說：“以后您不用自己跑去進貨了，坐在家里等著，我就把您需要的貨給送過來。”于是，朱東海經銷的餅干迅速占據了安陽市場，進而擴大到全省，最后，他的餅干網絡幾乎鋪設到了整個華北地區。

    ●從“替人作嫁”到兼并廣東大食品廠

    1999年，正當生意做得順風順水，朱東海經銷的廣東健豐餅干的生產廠家卻面臨倒閉，于是他自籌資金入股該廠，并以讓出50%股份為代價，換得新廠遷到河南的機會。

    這些年，朱東海一直經銷的是廣東省江門市健豐食品廠生產的健豐餅干，廠子要垮了，他的日子也不好過。經銷其他品牌吧，當時市場上有名氣的餅干還真不多；轉行吧，自己多年辛辛苦苦建立的營銷網絡又會白白浪費。

    突然，一個大膽的想法冒了出來：把廠子接過來自己做！但全家都不支持他的想法。確實，做經銷商，只要關注產品就可以了，而做企業需要考慮的東西就多了，中間環節多了，風險自然就大。可朱東海沒放棄，他認為做經銷商是“替人作嫁”，而做企業，則是給自己“養孩子”，人總要有自己的事業。

    執著的朱東海東拼西湊了150萬元，來到江門市，找到健豐食品廠的主管領導談合作，起初人家看他是一個20多歲的小青年，以為他在開玩笑。朱東海的韌勁上來了，死纏硬磨，終于打動了對方，雙方談妥了合作：采用股份制形式，朱東海以資金、人員入股，占大頭；對方以設備、技術、品牌入股，占小頭。

    合作意向有了，可接下來江門方面死活不同意朱東海把廠子搬到安陽。因為廠子搬走就意味著當地每年要流失幾千萬元的稅收。朱東海性格中獨特的一面又顯示出來了。他主動減持了公司股份，雙方各占50%的股份。江門方面很感動：自己什么心也不用操，每年就能拿到幾千萬元的分紅，于是欣然簽了合同。

    2001年5月，朱東海終于把健豐食品廠搬遷到了安陽市湯陰縣，還將廠里100多名技術工人也帶了過來，沒有建廠資金，就租用別人的廠房。很快，工廠開業了。

    有了健豐這個品牌，加上產品質量過硬，企業很快就火了。到了2004年，已經發展成擁有115畝自建廠區、員工2000人、年銷售額2.6億元的大型企業，產品涵蓋餅干、月餅、掛面和饃片等。

    ●餅干事業遭遇“滑鐵盧”

    看到國外餅干品牌進軍中國市場，朱東海不甘落后，拼命擴大規模。不料，這次他將健豐帶入了“多事之秋”。

    2005年，朱東海看到達能、卡夫等國際餅干廠家進入中國，決定先發制人，迅速擴大自己的生產規模，進軍中高端市場。他首先增加1億元投資，擴建安陽的廠房，將它建成省內最大的生產車間；又投資6000多萬元，在遼寧盤錦籌備新廠。

    理想總是美好的，但現實卻讓朱東海大跌眼鏡：因為產品定位超前，市場不適應，餅干銷量迅速滑坡，庫存越來越多；資金鏈數度斷裂，曾有4個月沒錢發工資。公司開始人心浮動，多名營銷骨干流失。

    從未遭過磨難的朱東海一下子變老了，他開始大口吸煙，剛剛30出頭的他，在外人看來卻像40多歲的人，家人也開始埋怨他：放著好好的日子不過，這下你不“能”了吧！

    痛定思痛，朱東海開始收縮戰線，饃片、月餅和掛面被砍掉，又將庫存清理掉。2005年10月，他又拉開了餅干產業價格戰的序幕，原本售價9.6元/盒的餅干，一下降價到了6元/盒，產品開始暢銷。這樣，資金鏈的問題得到了解決。接下來，他制定了“2-3-5”的策略，即“20%的產品樹品牌，30%的產品求利潤，50%的產品打擊競爭者”。這一措施的實施，挽救了工廠的命運，終于渡過難關。

    2006年9月6日，安陽健豐生產的“江順”牌餅干被評為中國名牌，躋身中國餅干行業前五強。由此，安陽市實現了中國名牌產品零的突破。

    ●想為全球餅干廠家做代工

    東山再起的朱東海，與國際零售巨頭合作，并為國際餅干巨頭企業代加工產品。他說自己的愿望是做全球餅干廠家的代加工廠。

    東方不亮西方亮。2005年底，朱東海又開辟了新的戰場，將產品的主戰場放在了國外。目前，健豐公司的產品已經出口到美國、馬來西亞及非洲、東南亞等國家和地區。

    此時，朱東海龐大的生產能力也引起了國際餅干廠家的注意，國際零售巨頭沃爾瑪以及世界餅干巨頭卡夫、達能的工作人員也聞訊來到健豐，到生產車間考察后他們都很震驚，說沒想到在河南會有這么先進的設備和這么高質量的產品，都愿意與朱東海合作。

    2006年初，世界排名前三的一個餅干廠家，決定關掉馬來西亞、歐洲分廠，由朱東海為其代加工生產。之后，沃爾瑪、家樂福也找到朱東海，與之合作，由健豐代為生產兩家賣場的自有品牌。其中，僅沃爾瑪一家就簽下了幾億元的訂單。健豐的產品也進入了國內大型超市，如大潤發、世紀華聯、蘇果、丹尼斯等。

    朱東海說，自己未來的愿望，就是做全球餅干廠家的代加工廠。在他的辦公桌上，擺放著兩樣東西，一樣是健豐的新產品，另一樣是一小碟小麥樣品。他要告誡自己，永遠牢記自己是健豐人，也永遠別忘了站在自己背后的是45萬湯陰人民。

    到目前為止，朱東海先后在自己的企業里安置了湯陰下崗職工近1000人，累計帶動輻射周圍5000余農戶，并給當地農戶帶來上億元的收益。

    【朱東海小檔案】

    【身份】安陽健豐食品有限公司董事長

    【出生日期】1974年4月3日

    【血型】AB型

    【星座】白羊座

    【愛好】釣魚 學習

    【創業格言】要找準優勢、目標、競爭對手、渠道、促銷模式、合適的人。讓合適的人，做合適的事。