五、階段定位與跨位占位
 
　　階段定位：白酒營(yíng)銷幾乎四年一個(gè)戰(zhàn)略階段。第一年，正確的產(chǎn)品及市場(chǎng)定位順利導(dǎo)入年（否則就沒(méi)有以后三年的大發(fā)展），第二年順利成長(zhǎng)年，第三年快速增長(zhǎng)年，第四年，快速增長(zhǎng)減緩年。在第四年如果不科學(xué)并及時(shí)地進(jìn)行以品牌為境界，以產(chǎn)品為支點(diǎn)，以市場(chǎng)擴(kuò)張為平臺(tái)的新一階段的整合戰(zhàn)略升級(jí)，第五年必然出現(xiàn)增長(zhǎng)乏力；反之，企業(yè)的發(fā)展就會(huì)與第一個(gè)階段性四年可持續(xù)性強(qiáng)強(qiáng)相接，輝煌就會(huì)延續(xù)，第二個(gè)四年結(jié)束時(shí)如仍在強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，名牌戰(zhàn)略就會(huì)基本初具雛形。所以改制后的新宋河務(wù)實(shí)地抓住了第一個(gè)階段的精確定位。
 
　　第一個(gè)四年：點(diǎn)亮一個(gè)點(diǎn)，協(xié)同作戰(zhàn)大發(fā)展
 
　　產(chǎn)品整合：老宋河的形象產(chǎn)品是五星級(jí)鐵盒宋河糧液，零售價(jià)在120—150元/瓶之間，由于價(jià)格的透明、市場(chǎng)的混亂和包裝的落后，新宋河在保留五星鐵盒的基礎(chǔ)上（保持一星到五星宋河系的完整結(jié)構(gòu)），通過(guò)提高酒水質(zhì)量和包裝質(zhì)量等，對(duì)五星鐵盒宋河糧液實(shí)施形象提升，既水晶宋河糧液，并在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)范圍內(nèi)，由著名影星張豐毅作形象代言人，張豐毅神采奕奕地托著宋河新形象產(chǎn)品水晶產(chǎn)品的廣告牌出現(xiàn)在河南各個(gè)主要目標(biāo)市場(chǎng)上，一句“喝好酒，還需要理由么？”將原來(lái)的“東奔西走，要喝宋河好酒”提高到判若兩個(gè)品牌的至高境界。于是水晶宋河糧液很快成為宋河系列的亮點(diǎn)產(chǎn)品，它帶動(dòng)著宋河系快速滲透到不同消費(fèi)界面的心智和消費(fèi)行為中。
 
　　人力資源：整合強(qiáng)勢(shì)和諧團(tuán)隊(duì)。輔仁藥業(yè)并不象有的跨行資本一進(jìn)入白酒企業(yè)便采用“一朝君子一朝臣”的人才策略，而是將老宋河中一切可以和能夠與新宋河共辱共榮的人才留了下來(lái)，并通過(guò)培訓(xùn)和清晰的崗位定位提升了能力。這種能力與新員工很難具備的血緣中的宋河情結(jié)融為一體，使其成為新宋河發(fā)展中的久經(jīng)考驗(yàn)的強(qiáng)勁血液。另一方面，通過(guò)輔仁藥業(yè)部分人才的整合和對(duì)社會(huì)人才的不斷吸納，使宋河的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在快速地發(fā)展中又保持著團(tuán)隊(duì)的和諧、務(wù)實(shí)、穩(wěn)定和向上。
 
　　市場(chǎng)布局：領(lǐng)軍河南第一強(qiáng)。宋河糧液集中一切資源和智源，專心專一聚焦河南大本營(yíng)。作為根據(jù)地的河南，作為河南其它諸多品牌久夢(mèng)不愿醒的這一特殊階段，對(duì)新宋河的強(qiáng)勢(shì)崛起是千載難逢的好機(jī)會(huì)，宋河抓住并作到了。2002年底，僅通過(guò)3個(gè)月的調(diào)整，2003年一年的運(yùn)作，2004年既一躍成為河南白酒品牌的排頭兵，在全國(guó)的行業(yè)排行中也由2003年的39位上升至第18位。2005年，第一階段的第四年，宋河的放量淋漓盡致，較2004年有近100％的增幅，銷售額達(dá)到6.5億徹底奠定了河南行業(yè)第一的寶坐。業(yè)界震驚了，豫酒品牌有了榜樣，通過(guò)宋河現(xiàn)象也有了重新崛起的信心和希望。盡管如此，宋河卻沒(méi)有被階段性的正確定位所帶來(lái)的成績(jī)而盲目自傲。智者必有遠(yuǎn)慮，科學(xué)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略的精確實(shí)現(xiàn)靠的就是高峰時(shí)期的階段性戰(zhàn)略升級(jí)的成功對(duì)接。
 
　　跨位占位：緊扣兩端，彈性中間
 
　　任何行業(yè)到了成熟期，最穩(wěn)定的消費(fèi)界面就是高端和低端，這就是白酒市場(chǎng)上為什么茅五劍高端穩(wěn)健排行一二三，低端名牌代表沱牌穩(wěn)居十強(qiáng)15年，地方性市場(chǎng)的低端市場(chǎng)份額又大多被地方品牌來(lái)分占。兩端最穩(wěn)，中端彈性空間雖最大，但競(jìng)爭(zhēng)卻最激烈也最多變。要想持續(xù)性做大，首先必須做強(qiáng)做穩(wěn)，然后才有更好的情緒和精力加擊彈性空間。
 
　　宋河在快速完成市場(chǎng)積累的2005年，適時(shí)地導(dǎo)入了跨位占位策略（主要在河南）。
 
　　“共贏天下”品牌占位河南高端：2005年底，有心的人會(huì)注意到有形象代言人的宋河戶外廣告變了畫(huà)面：宋河糧液的形象產(chǎn)品已由原來(lái)的水晶宋河糧液在張豐毅的手中變成了更加氣派的“共贏天下”30年，廣告詞也由“喝好酒還需要理由么”變成了“分享宋河、共贏天下”。2006年，通過(guò)一年的整合導(dǎo)入和推廣，“共贏天下”的銷量已近億元，成功地占領(lǐng)了本土品牌高端。
 
　　“共贏天下”品牌系構(gòu)成：
 
　　形象產(chǎn)品：“共贏天下”三十年，終端價(jià)600元左右/瓶
 
　　政務(wù)商務(wù)主導(dǎo)產(chǎn)品：共贏天下十五年，終端價(jià)350元左右/瓶
 
　　規(guī)模產(chǎn)品：共贏天下十年，終端價(jià)160元左右/瓶
 
　　鹿邑大曲品牌酒系全面覆蓋低端：宋河的光瓶鹿邑大曲曾經(jīng)是河南的暢銷產(chǎn)品，為了全面占領(lǐng)，新宋河同時(shí)采用組合策略推出了鹿邑大曲5元/瓶、10元/瓶、15元/瓶的系列產(chǎn)品，用10元/瓶和15元/瓶作價(jià)格和產(chǎn)品品牌保護(hù)傘，用光瓶5元/瓶快速滲透“民牌”低端。目前500ml光瓶鹿邑大曲（5元/瓶）已成為省級(jí)低端的強(qiáng)勢(shì)主流品牌。
 
　　正是通過(guò)兩端的占位，宋河在河南的市場(chǎng)更加穩(wěn)定，也正是兩端的占位和深入人心，品牌力向中端的滲透更加立體和全面，馬太效應(yīng)使宋河糧液的2006年更加輝煌和燦爛。
 
　　然而，宋河糧液要“贏”天下，就必須制訂長(zhǎng)期的務(wù)實(shí)的階段性評(píng)估成功效能的完整體系，終歸宋河糧液與汾酒、全興、郎灑、瀘州考窖和洋河等而類名酒相比仍顯得很年輕，在充滿品牌夢(mèng)想和激情的同時(shí)，還必須冷靜。
 
    六、宋河的“天下”有多大
 
　　08十個(gè)億與第二軍團(tuán)領(lǐng)軍品牌。
 
　　2006年宋河糧液有望突破7.5億，較2005年增長(zhǎng)一個(gè)億，但增長(zhǎng)速度明顯緩于2005年。這是因?yàn)?006是宋河戰(zhàn)略調(diào)整的第四年，階段性的戰(zhàn)略揮發(fā)已開(kāi)始減勢(shì)，而新階段的戰(zhàn)略實(shí)施尚未能形成較大的勢(shì)能。如果2007和2008的增速仍然是每年遞增1個(gè)億的話，2008年實(shí)現(xiàn)10個(gè)億明顯有些吃力，而在2007年和2008、如果2006年導(dǎo)入的跨行占位策略能釋放較大的勢(shì)能，2008年完成10個(gè)億是輕而易舉的事情。至于既定的茅五劍下二級(jí)中國(guó)名酒的領(lǐng)軍品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)是否能夠?qū)崿F(xiàn)，要看縱向的發(fā)展速度和橫向比較中二級(jí)名酒的發(fā)展情況。
 
　　難以逾越的瀘汾全：瀘州老窖和汾酒皆屬于中國(guó)四大名酒，且汾和全興一直強(qiáng)勢(shì)地躋身于十強(qiáng)之列，而汾酒除98、99年外，自1991年至今也皆在十強(qiáng)之列，同時(shí)全興的水井坊和瀘州老窖的國(guó)窖•1573已成功超高端占位，而宋河糧液的“共贏天下”在未來(lái)的4—6年內(nèi)是很難達(dá)到這種水平的，更何況瀘州老窖和全興兩個(gè)品牌已完成了市場(chǎng)全國(guó)化布局，而宋河糧液目前仍屬于以河南為核心剛剛開(kāi)始開(kāi)發(fā)周邊的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域性品牌。
 
　　同步發(fā)展的西鳳和郎酒：四大名酒之一的西鳳和同屬于中國(guó)名酒的郎酒從2006年的銷量來(lái)對(duì)比，其與宋河糧液皆在7個(gè)多億這個(gè)界面，但兩個(gè)品牌在中國(guó)白酒市場(chǎng)上的全國(guó)化范圍和速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于宋河，要想成為二類名牌的領(lǐng)軍品牌，首先要走在同步發(fā)展的這兩個(gè)名牌的前面。
 
　　來(lái)自大本營(yíng)的挑戰(zhàn)：隨著仰韶、張弓、賒店等豫酒軍團(tuán)的崛起，宋河糧液在本埠河南市場(chǎng)的發(fā)展空間將漸趨減少；另一方面，由于中國(guó)名酒們皆把“得中原者得天下”作為必須實(shí)施的戰(zhàn)略來(lái)布局河南，老白汾2005年火爆河南（尤其是鄭州）足以向宋河形成了現(xiàn)實(shí)性的挑戰(zhàn)。在內(nèi)憂外患的雙重?cái)D壓下，宋河的河南市場(chǎng)有可能要變天。而要想“贏”天下，就必須絕對(duì)長(zhǎng)期地“贏”河南，否則“贏”天下就沒(méi)有了底氣。
 
    這么多年過(guò)去了，要說(shuō)宋河最大的變化就是品牌。宋河酒業(yè)股份有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理劉明志說(shuō)：“在有了一定的知名度之后，最重要的是提高品牌的美譽(yù)度和消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，在這方面，經(jīng)營(yíng)品牌比經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品更有價(jià)值”，我們期待宋河酒業(yè)贏得天下。【原標(biāo)題：宋河酒業(yè)的前世今生】